521 别人不行,我可以
“首先,用户不喜欢,每次出门都得记着带上会员卡;其次每次吃饭,还都得出示这张卡片;最后,不是每家餐馆都跟你们大众点评有合作。
简而言之,就是使用太麻烦,对用户使用体验不友好。”
林凡一副看穿了一切的表情,笑着说:“说完用户端,再来说说商家这一端,积分系统会增加他们很多理解成本、工作成本,跟收银系统的衔接,也会存在很多的不方便。
问题归纳起来,就是用户和商家都没办法同步信息,用户查询和使用大众点评网是在电脑上,而会员卡却要跟线下商家对接和使用。”
这个问题其实很好解决,智能机一推出,人人携带手机,实体会员卡做成“电子会员卡”就完事了。
但在目前的PC时代,还是个老大难问题。
见林凡这么牛逼,“一针见血”的指出问题,张涛有些坐不住了,“林总,您真是神了,您都没看过我们公司,却能知道我们这么多问题。
哦,是不是耶尔普也遇到了这样的问题?”
林凡翘着二郎腿,先是看了眼天花板,然后叹了口气,摇头道:“不,耶尔普没有推出实体会员卡,他们的玩法要新颖很多,比如……”
张涛眼巴巴的望着林凡,期盼能从林凡这里得到化解方案,解决困惑自己很久的问题。
可林凡说到“比如”就不说了,把张涛急得,心里跟猫爪子在挠似的。
你倒是说啊,说一半就不说了,什么人啊?
张涛也只敢在心里腹诽,不敢去逼迫、恐吓林凡。
他见这位投资大鳄正笑吟吟的看着自己,顿时就什么都明白了,后面的话,是有条件、有代价的。
他以前听朋友说起过,说林凡还是创业者的时候,就炮制过KPCB约翰·杜尔、红杉迈克尔·莫里茨两位风投之王,摆了两人一道。
起初他还不相信,现在他终于有点信了。
饶磊在一旁安静的看着这一幕:淡定从容、一脸微笑的林凡,以及截然成反比的张涛,后者脸色通红,正不断的用手去挠裤子。
饶磊微笑了一下,面对这些上门求投资的创业者,林总总能一言命中要害,这次也不例外。
张涛调节了一下心理状态,脸上挤出一丝笑容,“林总,如果接受林氏资本的投资,是不是意味着,您后续会点拨我们一二。”
“那当然!”
林凡也直接就挑明说了,“林氏投资投资一家企业,并不是出了钱,就后续什么都不管了。
你们在研发、运营、推广等各个方面,我们都会提供力所能及的帮助。
就拿耶尔普来说,我还可以安排你跟他们创始人杰里米、罗素聊一聊。”
“啊,我们可是竞争对手啊,他们能同意吗?”
张涛有所意动,能看看米国人是怎么玩的,对大众点评也是极有好处的。特别是林凡还说,耶尔普有很多异于他们大众点评的创新。
“隔着一个太平洋的竞争对手,他们才刚刚在旧金山站住脚,别说华夏了,米国的绝大部分市场都没拿下。”
林凡暼了张涛一下,调侃了一句:“莫非你有把大众点评扩张到米国的想法?”
“没没没~”
张涛摆手,连说了几个“没”,又微笑说:“只要他们愿意一起聊一聊,我这边自然不会有闭门造车的想法。”
“嗯,这没问题,都可以安排。”
说完,林凡就不说话了,他在等张涛主动开口。
张涛对于林凡想压价的想法,也已心知肚明。
对方展示了资本,还展示了能为大众点评带来的各种资源,目的就是想让他主动开口让步。
他之前也接触过几家风投,但各家机构的投资意愿都不是很强烈,简单聊过就没下文了。
从投资耶尔普一事判断,林氏资本应该是不会拒绝投资他们大众点评的。
可第一轮融资,就估值让步太多,导致稀释股份过多,于他这位创始人是相当不利的。
想着想着,一时间张涛陷入了踟蹰中。
张涛心一横,干脆试探性的问了一句:“林总,您说吧,您想给大众点评估值多少?”
“500万美金投前估值,我们投大众点评250万美金。”
林凡话音刚落,张涛就猛摇起了头,“这太多了,A轮我们就只打算融200万美金。”
“你确定?”
林凡摇头失笑,“对于创业者来说,第一轮融资很关键,没人会嫌钱多。
手里头握着的钱够多,意味着可以快速招揽人才,完善团队,扩张加快,飞速壮大网站,然后进入下一轮融资。
同时,钱够多,也意味着有更多的试错成本。
创业本来就是一个不断试错的过程,中间可能会处处碰壁。
就拿你们那实体会员卡来说,就是一次试错和碰壁。
如果某次试错失败了,公司账上的钱也花光了,意味着一切归零。
如果手里头钱够多,意味着还可以再来第二次、第三次。”
张涛还是摇头,一脸坚定道:“我还是坚持我和团队的想法,只融200万美金,目前我们也有一定营收,不需要那么多钱。”
见对方丝毫不为所动,林凡知道这是铁了心了,点点头道,“好,那咱们又说说估值。”
“林总,我们最多能接受投前估值800万美元。”
林凡摇头,以不容置喙的语气说道:“就600万,你要是觉得能接受,咱们今天就可以签合同。”
张涛犹豫片刻,抬起头,嘴皮子张了好几次,可每每看到林凡那冷淡的神情,又把话给咽了回去。
心里做了无数次斗争,最终张涛叹息一声,“好,那就600万吧!”
林凡面色不改,一脸平静,其实心里颇为欢喜,因为就几句话,再板个脸的事,多拿到了五个点的股权。
担心夜长梦多,林凡马上招呼饶磊去拿投资意向协议模板,在电脑上改了改,打印了出来。
一支签字笔,一纸还有些发烫的文件摆在了张涛面前。
仔细看完了协议,张涛“唰唰唰”签上了大名。
签署了投资意向协议,那就是自己人了。
林凡没有再拿捏张涛,而是跟对方敞开心扉聊了聊,免得对方心里有疙瘩。
做投资就是这样,投前一张脸,投后一张脸。
一个合格的投资人,必定拥有影帝级的演技。
“……实体会员卡不要再搞了,可以直接停止了。
要想把大量用户和大量商家连接起来,最简单的做法就是,把这些商家的优惠信息直接告诉用户,而用电子优惠券就可以实现。”
张涛本来还有点失落,听到林凡开始指点,顿时把失落的情绪丢在一旁,开始认真聆听。
“电子优惠券,顾名思义,就是一种提供给用户指定餐馆的优惠券。
可以给优惠券弄一组代码编号,用户到店后,报出代码编号,跟商户自己确定。
商户端,需要开发一个后台系统,输入相应代码编号,即可弹出优惠信息。
同时,还需要给商户设计一个ROI投资回报率呈现后台,就是发出去了多少张优惠券,一共优惠了多少钱,又增加了多少客户,多少销售额……”
张涛听得双眼放光,也不忌讳林凡的身份了,不断的追问。
林凡微笑,摆摆手,示意不要着急,又继续传授自己的宝贵经验。
“对于餐馆商家来说,打折促销是经常的事。
以往他们为了打折促销的信息让更多人知道,还要耗费人力物力去制作宣传单沿街发放,而电子优惠券的出现,就解决了他们这个问题。
优惠度多少,你们去跟商家去谈,假如他们是50%的利润率,你让他们打折10%、20%,借销量提升扩大利润,他们肯定是愿意的。
对于商家来说,这电子优惠券一锤子买卖,够简单、够粗暴,又回到我刚刚强调的点来了,理解成本很低。
对于用户端来说,同时如此。领一张优惠券,就可以去吃九折、八折的大餐,那多开心啊,吃饭都更香了。
用户口口相传,说去哪家餐馆吃饭前,可以先去大众点评网领一张优惠券,你们网站流量想不激增都难!”
林凡摊摊手,“这不是你好、我好、大家好吗?”
张涛被林凡描绘的场面吸引住了,见林凡停下,又问道:“那大众点评怎么盈利呢?”
“哎!”
林凡叹口气,“你卖优惠券啊!”
“哦,林总您的意思是餐馆不仅仅要提供打折优惠券,还得付我们网站一笔钱?”
林凡耸耸肩,“那不然呢,他们平时想送优惠券还送不出去呢!
我们给他送,网上送,你说收不收钱?
不过最开始不要收钱,先让大众点评补贴,打折的这部分差价,网站来买单。
试验一周,餐馆自己会盘账,尝到甜头后,他们就会主动接受这种付费方式了。”
张涛比起大拇指,“林总,听您的这一席话,胜过我运营三年大众点评啊!”
林凡笑了笑,“现在互联网的打法都是用这种免费的方式吸取流量,等到平台做大以后,用户、餐馆就都离不开你们了,平时多悟一悟吧。”
“嗯,我下来会认真思考的!”
张涛点点头,就冲这一番指点,那压下去的200万美金估值,就够回本了。
他不是个太斤斤计较的人,懂得向前看,又腆着脸问:“林总,您还有没有其他指点呢?
大众点评现在跟林氏资本也算是一家人了,后面还需要你多提点。”
“你看看百度什么商业模式?”
张涛人也不笨,迅速反应过来了,“你是说关键词广告?”
林凡点头,孺子可教也。
“大众点评的目标就是聚拢流量,做餐饮界的百度,餐饮搜索。
比如用户搜索火锅,海底捞火锅想获得好的排名,就得花钱买广告位置。
当然了,也不要掉钱眼儿里去了,位置、口碑、评价等权重也要考虑进排名中,免得招用户反感。
还有品牌广告也可以引入,这个也要多加审核,别坏了自家口碑。”
张涛点头,林凡这一番指点,算是给他们把未来几年的发展道路都铺了出来。
又聊了两个小时,在张涛的千恩万谢和依依不舍中,林凡送走了对方。
“好了,就到这吧,林总再见了!”
张涛对林凡挥挥手,带着满满的收获,笑呵呵的走进了电梯。
林凡也给对方挥了挥手,收回了目光。
他看向站在身旁的饶磊,“老弟,大众点评后续的尽调和投后管理服务,就交给你了。”
“我?”
饶磊先指了自己一下,随即摇头,“我都还在学习,怕是做不好。”
“没关系,一边做一边学!”
林凡领着饶磊一边往回走,一边说道:“刚刚你也听到了,这张涛算是很有想法的创业者,本身也极为优秀。
咱们做风投,和优秀的创业者呆久了,也会学到很多东西,甚至点亮哮天犬的天赋技能。”
“哮天犬的天赋技能?”
饶磊愣了一下,笑着问道:“是鼻子吗?”
“对,嗅觉!”
林凡吸了吸鼻子,“是不是优秀的创业者,用鼻子闻一闻就知道了。”
饶磊“呵呵”笑了起来,不过他也明白了林凡的比喻。
见多了优秀的创业者,资深风投从业者基本就能发现优秀者的共同点。
和一个创业者随便聊几句,就能读出很多信息,包括这个人身上具不具备成功的素质。
风投行业,为什么喜欢经验人士了,有很大原因就是资深人士有识人之能。
而刚刚大学毕业的学生,派去当投资经理,怕是要被创业老油子忽悠瘸了。
“那行,那我就试着上手练练。”
饶磊觉得经验这东西,不上手肯定是磨炼不出来的。
虽然还感觉自己有些不足,但也只能硬着头皮上了,因为时间不等人。
林凡走进房间,掏出手机,给陈宏拨了一个电话。
“谈成了,投他们两百万美金!”
电话那头传来一阵爽朗的笑声,“好,我就知道,你肯定会喜欢这个项目。”
“收人家多少个点啊?”
“老规矩五个点啊,怎么了?”
林凡微笑,“好,我明白了,你们快些配合着做完尽调吧,等钱划过去了,你找大众点评要去。”
“嗯,待会儿我就去招呼一声,你的事,我肯定上心。”
正要挂断电话时,林凡想了想,问道:“帮我打听一下,最近有没有打算“奔私”的明星基金经理。”
“卧槽,你连A股都不放过啊!我告诉你,最近可是熊市。
A股邪性得很,高盛、摩根士丹利这些机构都栽过跟头。”
“最近有点缺钱,准备从A股提点款出来。”
“林总,您让我最佩服的一点就是,别人能不能把股市当作提款机,我不知道,但您一定可以。”
“我也是这么觉得!”
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问题归纳起来,就是用户和商家都没办法同步信息,用户查询和使用大众点评网是在电脑上,而会员卡却要跟线下商家对接和使用。”
这个问题其实很好解决,智能机一推出,人人携带手机,实体会员卡做成“电子会员卡”就完事了。
但在目前的PC时代,还是个老大难问题。
见林凡这么牛逼,“一针见血”的指出问题,张涛有些坐不住了,“林总,您真是神了,您都没看过我们公司,却能知道我们这么多问题。
哦,是不是耶尔普也遇到了这样的问题?”
林凡翘着二郎腿,先是看了眼天花板,然后叹了口气,摇头道:“不,耶尔普没有推出实体会员卡,他们的玩法要新颖很多,比如……”
张涛眼巴巴的望着林凡,期盼能从林凡这里得到化解方案,解决困惑自己很久的问题。
可林凡说到“比如”就不说了,把张涛急得,心里跟猫爪子在挠似的。
你倒是说啊,说一半就不说了,什么人啊?
张涛也只敢在心里腹诽,不敢去逼迫、恐吓林凡。
他见这位投资大鳄正笑吟吟的看着自己,顿时就什么都明白了,后面的话,是有条件、有代价的。
他以前听朋友说起过,说林凡还是创业者的时候,就炮制过KPCB约翰·杜尔、红杉迈克尔·莫里茨两位风投之王,摆了两人一道。
起初他还不相信,现在他终于有点信了。
饶磊在一旁安静的看着这一幕:淡定从容、一脸微笑的林凡,以及截然成反比的张涛,后者脸色通红,正不断的用手去挠裤子。
饶磊微笑了一下,面对这些上门求投资的创业者,林总总能一言命中要害,这次也不例外。
张涛调节了一下心理状态,脸上挤出一丝笑容,“林总,如果接受林氏资本的投资,是不是意味着,您后续会点拨我们一二。”
“那当然!”
林凡也直接就挑明说了,“林氏投资投资一家企业,并不是出了钱,就后续什么都不管了。
你们在研发、运营、推广等各个方面,我们都会提供力所能及的帮助。
就拿耶尔普来说,我还可以安排你跟他们创始人杰里米、罗素聊一聊。”
“啊,我们可是竞争对手啊,他们能同意吗?”
张涛有所意动,能看看米国人是怎么玩的,对大众点评也是极有好处的。特别是林凡还说,耶尔普有很多异于他们大众点评的创新。
“隔着一个太平洋的竞争对手,他们才刚刚在旧金山站住脚,别说华夏了,米国的绝大部分市场都没拿下。”
林凡暼了张涛一下,调侃了一句:“莫非你有把大众点评扩张到米国的想法?”
“没没没~”
张涛摆手,连说了几个“没”,又微笑说:“只要他们愿意一起聊一聊,我这边自然不会有闭门造车的想法。”
“嗯,这没问题,都可以安排。”
说完,林凡就不说话了,他在等张涛主动开口。
张涛对于林凡想压价的想法,也已心知肚明。
对方展示了资本,还展示了能为大众点评带来的各种资源,目的就是想让他主动开口让步。
他之前也接触过几家风投,但各家机构的投资意愿都不是很强烈,简单聊过就没下文了。
从投资耶尔普一事判断,林氏资本应该是不会拒绝投资他们大众点评的。
可第一轮融资,就估值让步太多,导致稀释股份过多,于他这位创始人是相当不利的。
想着想着,一时间张涛陷入了踟蹰中。
张涛心一横,干脆试探性的问了一句:“林总,您说吧,您想给大众点评估值多少?”
“500万美金投前估值,我们投大众点评250万美金。”
林凡话音刚落,张涛就猛摇起了头,“这太多了,A轮我们就只打算融200万美金。”
“你确定?”
林凡摇头失笑,“对于创业者来说,第一轮融资很关键,没人会嫌钱多。
手里头握着的钱够多,意味着可以快速招揽人才,完善团队,扩张加快,飞速壮大网站,然后进入下一轮融资。
同时,钱够多,也意味着有更多的试错成本。
创业本来就是一个不断试错的过程,中间可能会处处碰壁。
就拿你们那实体会员卡来说,就是一次试错和碰壁。
如果某次试错失败了,公司账上的钱也花光了,意味着一切归零。
如果手里头钱够多,意味着还可以再来第二次、第三次。”
张涛还是摇头,一脸坚定道:“我还是坚持我和团队的想法,只融200万美金,目前我们也有一定营收,不需要那么多钱。”
见对方丝毫不为所动,林凡知道这是铁了心了,点点头道,“好,那咱们又说说估值。”
“林总,我们最多能接受投前估值800万美元。”
林凡摇头,以不容置喙的语气说道:“就600万,你要是觉得能接受,咱们今天就可以签合同。”
张涛犹豫片刻,抬起头,嘴皮子张了好几次,可每每看到林凡那冷淡的神情,又把话给咽了回去。
心里做了无数次斗争,最终张涛叹息一声,“好,那就600万吧!”
林凡面色不改,一脸平静,其实心里颇为欢喜,因为就几句话,再板个脸的事,多拿到了五个点的股权。
担心夜长梦多,林凡马上招呼饶磊去拿投资意向协议模板,在电脑上改了改,打印了出来。
一支签字笔,一纸还有些发烫的文件摆在了张涛面前。
仔细看完了协议,张涛“唰唰唰”签上了大名。
签署了投资意向协议,那就是自己人了。
林凡没有再拿捏张涛,而是跟对方敞开心扉聊了聊,免得对方心里有疙瘩。
做投资就是这样,投前一张脸,投后一张脸。
一个合格的投资人,必定拥有影帝级的演技。
“……实体会员卡不要再搞了,可以直接停止了。
要想把大量用户和大量商家连接起来,最简单的做法就是,把这些商家的优惠信息直接告诉用户,而用电子优惠券就可以实现。”
张涛本来还有点失落,听到林凡开始指点,顿时把失落的情绪丢在一旁,开始认真聆听。
“电子优惠券,顾名思义,就是一种提供给用户指定餐馆的优惠券。
可以给优惠券弄一组代码编号,用户到店后,报出代码编号,跟商户自己确定。
商户端,需要开发一个后台系统,输入相应代码编号,即可弹出优惠信息。
同时,还需要给商户设计一个ROI投资回报率呈现后台,就是发出去了多少张优惠券,一共优惠了多少钱,又增加了多少客户,多少销售额……”
张涛听得双眼放光,也不忌讳林凡的身份了,不断的追问。
林凡微笑,摆摆手,示意不要着急,又继续传授自己的宝贵经验。
“对于餐馆商家来说,打折促销是经常的事。
以往他们为了打折促销的信息让更多人知道,还要耗费人力物力去制作宣传单沿街发放,而电子优惠券的出现,就解决了他们这个问题。
优惠度多少,你们去跟商家去谈,假如他们是50%的利润率,你让他们打折10%、20%,借销量提升扩大利润,他们肯定是愿意的。
对于商家来说,这电子优惠券一锤子买卖,够简单、够粗暴,又回到我刚刚强调的点来了,理解成本很低。
对于用户端来说,同时如此。领一张优惠券,就可以去吃九折、八折的大餐,那多开心啊,吃饭都更香了。
用户口口相传,说去哪家餐馆吃饭前,可以先去大众点评网领一张优惠券,你们网站流量想不激增都难!”
林凡摊摊手,“这不是你好、我好、大家好吗?”
张涛被林凡描绘的场面吸引住了,见林凡停下,又问道:“那大众点评怎么盈利呢?”
“哎!”
林凡叹口气,“你卖优惠券啊!”
“哦,林总您的意思是餐馆不仅仅要提供打折优惠券,还得付我们网站一笔钱?”
林凡耸耸肩,“那不然呢,他们平时想送优惠券还送不出去呢!
我们给他送,网上送,你说收不收钱?
不过最开始不要收钱,先让大众点评补贴,打折的这部分差价,网站来买单。
试验一周,餐馆自己会盘账,尝到甜头后,他们就会主动接受这种付费方式了。”
张涛比起大拇指,“林总,听您的这一席话,胜过我运营三年大众点评啊!”
林凡笑了笑,“现在互联网的打法都是用这种免费的方式吸取流量,等到平台做大以后,用户、餐馆就都离不开你们了,平时多悟一悟吧。”
“嗯,我下来会认真思考的!”
张涛点点头,就冲这一番指点,那压下去的200万美金估值,就够回本了。
他不是个太斤斤计较的人,懂得向前看,又腆着脸问:“林总,您还有没有其他指点呢?
大众点评现在跟林氏资本也算是一家人了,后面还需要你多提点。”
“你看看百度什么商业模式?”
张涛人也不笨,迅速反应过来了,“你是说关键词广告?”
林凡点头,孺子可教也。
“大众点评的目标就是聚拢流量,做餐饮界的百度,餐饮搜索。
比如用户搜索火锅,海底捞火锅想获得好的排名,就得花钱买广告位置。
当然了,也不要掉钱眼儿里去了,位置、口碑、评价等权重也要考虑进排名中,免得招用户反感。
还有品牌广告也可以引入,这个也要多加审核,别坏了自家口碑。”
张涛点头,林凡这一番指点,算是给他们把未来几年的发展道路都铺了出来。
又聊了两个小时,在张涛的千恩万谢和依依不舍中,林凡送走了对方。
“好了,就到这吧,林总再见了!”
张涛对林凡挥挥手,带着满满的收获,笑呵呵的走进了电梯。
林凡也给对方挥了挥手,收回了目光。
他看向站在身旁的饶磊,“老弟,大众点评后续的尽调和投后管理服务,就交给你了。”
“我?”
饶磊先指了自己一下,随即摇头,“我都还在学习,怕是做不好。”
“没关系,一边做一边学!”
林凡领着饶磊一边往回走,一边说道:“刚刚你也听到了,这张涛算是很有想法的创业者,本身也极为优秀。
咱们做风投,和优秀的创业者呆久了,也会学到很多东西,甚至点亮哮天犬的天赋技能。”
“哮天犬的天赋技能?”
饶磊愣了一下,笑着问道:“是鼻子吗?”
“对,嗅觉!”
林凡吸了吸鼻子,“是不是优秀的创业者,用鼻子闻一闻就知道了。”
饶磊“呵呵”笑了起来,不过他也明白了林凡的比喻。
见多了优秀的创业者,资深风投从业者基本就能发现优秀者的共同点。
和一个创业者随便聊几句,就能读出很多信息,包括这个人身上具不具备成功的素质。
风投行业,为什么喜欢经验人士了,有很大原因就是资深人士有识人之能。
而刚刚大学毕业的学生,派去当投资经理,怕是要被创业老油子忽悠瘸了。
“那行,那我就试着上手练练。”
饶磊觉得经验这东西,不上手肯定是磨炼不出来的。
虽然还感觉自己有些不足,但也只能硬着头皮上了,因为时间不等人。
林凡走进房间,掏出手机,给陈宏拨了一个电话。
“谈成了,投他们两百万美金!”
电话那头传来一阵爽朗的笑声,“好,我就知道,你肯定会喜欢这个项目。”
“收人家多少个点啊?”
“老规矩五个点啊,怎么了?”
林凡微笑,“好,我明白了,你们快些配合着做完尽调吧,等钱划过去了,你找大众点评要去。”
“嗯,待会儿我就去招呼一声,你的事,我肯定上心。”
正要挂断电话时,林凡想了想,问道:“帮我打听一下,最近有没有打算“奔私”的明星基金经理。”
“卧槽,你连A股都不放过啊!我告诉你,最近可是熊市。
A股邪性得很,高盛、摩根士丹利这些机构都栽过跟头。”
“最近有点缺钱,准备从A股提点款出来。”
“林总,您让我最佩服的一点就是,别人能不能把股市当作提款机,我不知道,但您一定可以。”
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